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2009年4月12日 (日)

セールスとマーケティングは分けるべきなのか?-その2

...続きです。

「んじゃあセールスとマーケティングってどう違うんじゃ、このボケ!」ということについては、まずマーケット概念について、

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」

とあります。何じゃよくわからんですねえ。ちなみにこれは、日本マーケティング協会が定義しているもの。私なりに咀嚼すると、

「ある製品やサービスについて、一国だけでなく色んな国のことを分かった上で、『これは使うに値するものだよね』ということを顧客に分かってもらってどんどん使ってもらうことで、その製品やサービスが広がって、供給側も顧客も利益が大きくなる」

てことかな?と。もうちょっと言えば、
1.もう狭い範囲(地域とか国)では物事が考えられない
2.価値を理解した上での顧客への行動がないと、短期かつ狭い範囲で活動が終わる

ということが重要なんだと勝手に解釈しています。

じゃあセールスとどう違うの?ということになれば、「セールスはとにかくモノ・サービスを顧客に販売し、物流し、代金を回収する」ということになり、あくまでマーケティング活動のほんの一部分(だが重要)になるわけです。

こう見ていくと、セールスとマーケティングが全く違うもので、そもそも一緒にすることではない、という概念が出てくるのはある程度理解できます。マーケティングが決まらない限りはセールスが発生しないということですから。2ちゃんねる風に言えば

セールス<<<<<<超えられない壁<<<マーケティング

ということになるかと。注意すべきは、上にあるマーケティングの説明中に、「販売」「売る」という単語が無いことです。あくまで主眼は、「市場を作る」というところにあります。ところが、ここで私が過去にやったように、セールスとマーケットを一つの組織でやっていると何が起こるかというと、どうしても現実のセールスに引きずられてしまうわけです。そりゃそうですよね、「これはマーケット上できないことだ」と言ったって、現実のお客さんが「何とかしろよ!」と言われれば、やはり担当は多少無理しても何とかしようとします(私もそうです)。そうしてどんどんマーケットから離れた対症療法に終始することになり、市場創造に及ばないこともしばしば起きるでしょう。

では、どうして別にできないのか?ということになれば、そうはいっても、顧客も何も知らない連中にマーケティングと言ったって、絵に書いた餅になる可能性が高いことがあります。また、元々現場系のセールスとデスク系のマーケティングは反目することが多い。私もそうでしたが、「け、現場知らねえエリートに何がわかるよ!」という感覚ですね。実際浮世離れしたことを言ってくることも多いのも事実。

まだ続くんですが、これはあくまで自分の整理のためです、何の役にも立たないと思います。

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