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2009年4月26日 (日)

セールスとマーケティングは分けるべきなのか?-その4

いやあ、このネタを書くつもりは無かったんですがね、ちょっと思いついたんで書いておきますです。

以前、「基本はセールスとマーケティングを分けるべき、但し一部橋渡しは必要」ということをここに書きました。これに関連して、分けていての不都合というのがあることに気付きました。
それは、

セールスのやり方が一本調子になってしまう

という問題。これは何かといえば、ある程度顧客が集まると、当然その中での位置付けが違ってくるわけで、例えば、「これは目先は少ないが将来かなり伸びるだろう」「ここは確かに売上は大きそうだが、先々で自社との方向性がずれてくる」「ここはとにかく業界の状況が分かるアンテナで良い」などなどの違いが出ます。ところがセールスにしてみれば、どんな顧客でも大事なものですから、力の強弱が付けられない。ましてやこのご時世、目の前の売上を取るのはとても貴重ですから、あれもこれも同じように顧客獲得に走ってしまう。これは、「セールスは分かっていないんだよなあ」というぼやきではなく、顧客第一主義でやれば当然そうなる。ちなみに経験ですが、小さな顧客の方に労力が掛かる場合が多い気がします。

ここで、セールスがマーケティングと一体であれば、極端な話、「顔で真剣にして、心中ではベロを出す」ようなことも可能なわけで、上手くあしらうことも出来るわけです。もし、充分な会社の力があり、言われた仕事は全てこなせるだけの人的・金銭的・技術的な後ろ盾があるのであればこんな芸はする必要はないのですが、やはり限られた人員で仕事をしている以上、取捨選択はどうしても行なわざるを得ません。効率と意思統一をセールスとマーケティングの間で行なうとすると、このセールス・マーケティング一体という組織は、それはそれで意味があるんだと思います。また顧客からすれば、同じ会社の同じ製品での技術と営業の区分ならいざ知らず、「二つに分けて時間を掛ける意味が分からない」という反応もあります。実は二つに分けていることは、

顧客側に時間を取らせてしまう

という欠点もあるわけです。「一緒に行けば良いんじゃない?」ということもあるんですが、多くの場合、マーケティングの独立性ということを重視するため、中々そうならないんですね。

見も蓋も無い言い方をすれば、磐石の組織などは存在しないわけで、状況・人などでも変わることなんですがね....。ま、こんなことをだらだら考えるのも悪くはないかな、と思います。

さあ、マーケティングは図書館で調査だ
(サボりという声もあり)。

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