« 困った性格 | トップページ | セールスとマーケティングは分けるべきなのか?-その2 »

2009年4月12日 (日)

セールスとマーケティングは分けるべきなのか?

新しい会社にももう5ヶ月目に突入しています。ま、前の会社は新卒で入って20年以上勤めていましたから、まだまだその時の垢が付いているとは思いますが、何となく転校生気分も抜けてきたかな?と思います。で、少し気付いたことを。

(ちなみに、これから説明することは、私の知っている限りのもの以上はありません。一般的にどうか、ということを考慮していませんのでご理解を)。

前の会社に限らず、日本の会社の人に色々話を聞くと、セールスとマーケティングを分けていないことが多いですね。かくいう私も、そんな違いを聞くこともなく過ごしてきた訳です。

で、今の会社での私の肩書が、「事業部アジア統括マーケティングマネージャー」というもので、販売を担当する「セールスマネージャー」とは区別しています。正直大して気にも留めずに居たのですが、どうも同じマネージャーと言っても、セールスとマーケティングでは全く違うことが分かってきたのがここ最近(をい!)。だってMBAも持ってないし怠惰だから勉強もしていないし...と言い訳小一時間。

今の会社の場合、セールスの人は売っている製品の原価を知りませんし、利益率も知らない。じゃあどうしているかと言うと、マーケティング担当者が価格を統制しているわけです。要は、セールスにマーケティングが価格を提示して、それを見たセールスが顧客への価格を決めるわけです。もしその価格でダメなら?その時は再度セールスがマーケティングと交渉するわけで、もし「もうこれ以下の価格は駄目だから売るな」とマーケティングが言えば、セールスは従わざるを得ない、という構図になっています。どうも外資系と言われるところでは一般的な組織のようです。結局、セールスの責任は、損益計算書の一番上(売上)だけであり、マーケティングはその部分を含めた全体の利益に責任がある、という区分けをしているわけです。

私のようにずーっと「セールス&マーケティング」で来た人間には、馴染むまで時間が掛かりましたし、まだ馴染みきっているとは言えません。以前は、とにかく顧客を数多く廻り、そこで出てきたデータを分類し、それをまとめた上で次の仕事を考える、というやり方を私はしていました。実はこの流れは、英語で言うと分かりやすくて、
Data→Information→Intelligence
ということになります。「んじゃあ何が違うんじゃあゴルぁああ!」というと、数値の羅列はData、それをある分類にして判断のたたき台になるのがInformation、判断材料として使えるものがIntelligence、かと考えています。ちなみに、CIAというのは中央情報局ですが、このときのIはInformationではなくIntelligenceを指しています。

私の場合、情報を得る顧客の質と入手経路については結構自信を持っていましたが、今まではIntelligenceまで手にある情報を高められていたかな?という問題をずっと感じていました。ということは、セールスとしての数値と情報を、マーケットとして判断に繋げられていたか、ということです。

この項続く....

 

|

« 困った性格 | トップページ | セールスとマーケティングは分けるべきなのか?-その2 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/104193/44642039

この記事へのトラックバック一覧です: セールスとマーケティングは分けるべきなのか?:

« 困った性格 | トップページ | セールスとマーケティングは分けるべきなのか?-その2 »