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2012年12月25日 (火)

トップ外交症候群

いやあ、ビジネスに関しては今年は非常に厳しい年でした。特に中国の不調が響き自分の予算範囲は未達成。頑張っても売れないときには売れないわけで、もう達観するしかないというか、首が先か(汗)。モノが動いていない中で、特にお上が色々決めるお国柄の中国ですから、見積もりも二転三転、予定はトップから出てこないからどうしようもない、という。

で、こうなると色々なことを考えるわけですが、今凄く社内で言われているのは
相手会社トップとの関係が出来てないんじゃないか?
ということ。あと、
その業界の最終需要家と関係をつけろ!
というもの。
いや、わかるんですけどね、そう言いたい気持ち。こういう話はよく出てきませんか?

私は全くこういうことを信用していないんですよ。まずトップ外交、打ち出の小槌のように出てくる言葉ですが、結局それは何を期待しているかというと、

高いものでも買ってもらえるんじゃないか?
ということ。所が、これは相手の立場に立って考えれば、
安いものを売ってもらえるんじゃないか?
にあっさり変わるわけですよ。で、幾らトップが仲良くなったとして、何らかの利益が相手に無い限りはどうしようも無いわけです。仲良くなって売買が出来るほど甘くない。実は中国にはもう一つあまりはっきり言いたくないことがあるんですけど、その部分はうちの会社は全くできない仕組みになっています、非中国系の特に色々とコンプライアンスの厳しいアメリカ系なんで(大体予想がつくかと思います、何を言いたいか)。
あと、最終需要家トップとの関係にしても同様。いや、その需要家が直接モノを購入している立場ならまだわかる、ところがサプライチェーンの二つ以上先になってしまったら、余りそこに意味はないというか、寧ろ悪い方向に行くことさえある。なぜならそこの発言(受注予測なんかですね)には直接の責任が無いわけです、直接購入しているわけじゃないから。私がずっと携わっている素材系ではそういう話がいつも出るんですけどね、あえて言えば株主への説明に使える程度でしょうか?
要は、「発言に責任を持てる、持たされている人・部署」との関係を飛び越えては何も出来ないんですよ、実際には。ところがそれがどうもトップ交渉で全てが解決すると思っている。それはあくまで相手の会社での購入の大きさによります。自動車会社でいえば、そりゃ鋼板価格はトップ交渉でしょう。ですが、メーターパネルまで自動車会社トップが深く関わるか?トップと関係を持って上手く行くのか?ということですね(関わってたらすみません)。
「トップと関係を」というのは、ある程度より小さいものについては、余り意味の無い事だというのをまた説得して時間を別に使おうよ、という話をするのが年末だったりします(号泣)。

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